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Ateliers de formation aux techniques imparables de la vente

Coaching commercial : Comment muscler votre force de vente

Le coaching commercial est un programme de formation des commerciaux et vendeurs à la maîtrise des techniques fondamentales pour réussir dans la vente.

Les professionnels de la vente sont unanimes pour dire que la vente est une démarche méthodique qu’il faut maîtriser.

Trois méthodes sont reconnus être les plus efficaces et les plus dynamiques car leurs performances font l’unanimité. Leur maîtrise est indispensable à quiconque désirant réussir une excellente carrière dans la vente. 

SONCAS

CAP

AIDA

SMART

Muscler donc son entreprise c’est aussi muscler performance de ses vendeurs en leur dispensant une formation de qualité. Ne pas brûler les étapes du processus de l’argumentation et savoir accompagner sans heurts le prospect dans l’itinéraire de vente.

Avoir un bagage commercial de bonne facture permet au vendeur de mener l’opération de vente jusqu’à sa conclusion dans une dynamique de confiance.

Le département commercial d’une entreprise est l’une des sections les plus importantes car sa performance est liée à la réalisation des ventes. Ce n’est pas sans raison que le personnel affecté à ce département se regroupe sous l’étiquette “FORCE DE VENTE“.

Son poids et sa qualité pèsent sur la capacité d’une entreprise à atteindre les prospects et les conduire à travers le Tunnel de vente

Etre commercial attitré c’est être capable de convaincre le prospect de disposer de la meilleure solution à son problème.

Les gens ou les entreprises n’achètent pas des produits mais des solutions. 

Un bon commercial doit, impérativement, maîtriser les trois piliers du Savoir propre à son métier :

  1. Savoir-Etre
  2. Savoir-faire
  3. Faire-Savoir

Le premier Savoir traite de l’aspect représentativité

Le commercial ou le vendeur doit transmettre, à première vue, les valeurs positives de l’entreprise. comme il est souvent aux premières loges des points de contact du public avec l’entreprise, il ne doit pas foirer cette étape.

Avant toute chose, il doit afficher un look impeccable afin d’inspirer la confiance à son interlocuteur.

Pour réussir dans sa mission, le vendeur doit avoir aussi toutes les qualités d’un bon compagnon avec qui le séjour est très agréable. Pour ce faire, il doit travailler sur son image de gentleman qui sait comment accueillir, accompagner et prendre congé.

A retenir : soigner son image, inspirer confiance et mettre son vis-à-vis à l’aise.

Le deuxième Savoir traite de l’aspect technicité 

Ça peut paraître un peu ardu, mais un excellent commercial doit essayer de connaitre la psychologie de l’acheteur. Il doit travailler sur l’interprétation des comportements verbaux et non verbaux ainsi que l’interprétation des différents signaux émis par son vis-à-vis. Pour cela, il doit laisser parler son interlocuteur tout en dirigeant la conversation par des questions pertinentes afin de trouver des ouvertures. 

Aussi, il doit parfaitement comprendre le problème de son client et avoir une connaissance parfaite de son produit.

Une vente pérenne se réalise lorsqu’un produit détient la qualité d’être la solution idéale à un problème .

A retenir : Travailler son argumentaire technique et émotionnel, gérer les objections et savoir conclure.

Le troisième Savoir traite de l’aspect publicité

C’est le pilier le plus rebutant des trois.

Le commercial doit faire de la prospection sur le terrain afin de trouver des prospects. Ensuite il doit faire savoir que son produit ou service est en mesure de résoudre le problème évoqué.

A retenir : informer de l’existence de la solution et connaitre les solutions concurrentes pour un benchmark.

Cependant, il n’est pas le seul à prétendre détenir le sésame ou la potion magique. Il doit faire avec la concurrence et convaincre en quoi sa solution est meilleure.

Pour contourner cette difficulté, les entreprises utilisent des raccourcis ou des bretelles afin d’aider ses commerciaux à toucher des prospects.

Les affiches, les encarts, les spots, le télé-marketing ou le mailing sont utilisés afin de pousser les acheteurs potentiels à réagir.

Toute publicité, quelque soit sa forme, constitue le premier point de contact de l’annonceur avec son public cible. Néanmoins, le commercial reste un relais indispensable pour convertir un client potentiel en client réel. 

60 % des commerciaux affirment que le plus contraignant dans leur métier sont la prospection et la prise du rendez-vous. Ils attestent que les déceptions, à ce niveau, dépassent de loin, celles ressenties au niveau de la phase de conclusion.

Le marketing sur les réseaux sociaux, ainsi que le commerce électronique ont permis d’atténuer ce stress qui pèse sur les commerciaux et sur les entreprises. 

Beaucoup d’entreprises savent comment profiter du marketing sur les plateformes sociales car elles sont une source précieuse de données. Les techniques de génération des prospects sont complétées par des analyses pour dégager les types qualifiés. Il va sans dire que diriger ses commerciaux vers une liste chaude est mieux que de les envoyer au casse-pipe. 

Quel est l’avenir du e-commerce et de l’inbound marketing ? 

Quoiqu’il soit encore très jeune, l’e-commerce en 2017 représente, déjà,  10% des ventes de détail dans le monde et a progressé de 25% par rapport à 2016.

A cette allure, il faut penser, sérieusement à s’y mettre, d’autant plus que la vulgarisation de la monnaie électronique ou crypto monnaie, n’est pas loin de se produire. 

Les habitudes d’achat évoluent au gré du progrès numérique. Le contact s’est digitalisé et le sera plus dans l’avenir. 

Les commerciaux doivent donc se mettre constamment à jour et adapter leurs techniques à une clientèle avisée.

Coaching Commercial : 9 étapes fondamentales à maîtriser pour réussir dans la vente

Notre coaching commercial à destination de vos commerciaux vous permet de musclez vos vendeurs.

Nous dispensons un programme de formation de qualité axé sur les 9 points suivants :

  1. se préparer en analysant les données disponibles 
  2. Organiser sa tournée de prospection 
  3. Gérer le contact avec le prospect 
  4. Développer l’écoute active et comprendre la nature du besoin 
  5. Présenter le produit comme solution au problème 
  6. Gérer les objections et apaiser l’acheteur 
  7. Conclure la vente 
  8. Essayer un Up-Sell ou un Cross-Sell
  9. Etre laudatif et prendre congé 

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